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哪办公教写字楼租赁服务人员如何抓住客户

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带看是写字楼租赁过程中很重要的环节,起着承上启下的作用,衔接着前期的客户维护以及后期成交的关键。带看能够帮助写字楼租赁服务人员近一步挖掘客户需求,解决客户的问题,尽快的促进客户的成交,所以,带看是写字楼租赁过程中很必要的环节。那么,写字楼租赁服务人员应该怎样做好带看工作呢?

一、明确带看的目的

通过带看写字楼租赁服务人员可以近一步了解客户的需求,挖掘客户的潜在需求,为以后的业务进展做铺垫。

二、带看前的准备

1、准备好看房会用到的工具

在看房源之前,写字楼租赁服务人员应该准备好看房时可能会用到的工具:纸笔、卷尺、计算器、通信工具、地图和名片等。写字楼租赁服务人员在看房时应该携带专业的文件夹,不要用私人手提袋,给客户一种专业形象。

2、确定看房的时间

写字楼租赁服务人员可以使用“二选其一”的方法确定看房的时间。不要直接问客户是否有空,这样客户容易回答没空,写字楼租赁服务人员就没有办法接下去了。写字楼租赁服务人员可以这样问:你是明天中午看房还是晚上看房,客户一般都会回复两者中的一个,即使客户真的没空,也会讲清楚的。

3、确定见面的地点

离要看房子适当的距离,客户容易找到的地方;远离同行的门店;远离嘈杂的地方;选在环境比较好的地方。

4、确定带看的路线

写字楼租赁服务人员应提前到达看房地点,提前规划好看房路线;离要看的房屋比较近,不至于让客户走更多的路;另外路线环境应好,展现小区的优势。

5、沟通好客户

(1)让客户提前到达,说有还多的客户要看房,让他提前到,先看房子,能够给客户一种被重视的感觉;

(2)让客户准备好定金,一旦谈好价应直接下定,以免业主反悔;

(3)告知客户看房时不要当着业主谈论房子的优缺点;

(4)不要和业主谈论价格,有什么问题可以联系写字楼租赁服务人员;

(5)讲明房子的显着缺点,给客户打好预防针,这样客户看房时不至于落差太大。

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三、看房中沟通 

1、准时

写字楼租赁服务人员一定要准时,先客户到达,观察一下附近的情况。

2、带看路上的沟通

(1)介绍自己,介绍公司;

(2)多问多听,了解客户的需求,租房的目的、消费能力等;

(3)拉家常,拉近与客户的关系。

3、看房时,应该引导客户看房

(1)主动介绍优点、亮点;

(2)多看优点,少看或不看缺点;

(3)不要让客户自己看房;

(4)多问客户的想法,了解客户的需求;

(5)引导客户发现房子不显着的优点;

(6)淡化房子的缺点。

4、介绍房源

(1)写字楼租赁服务人员要了解房屋的详细情况(户型、价格、面积、环境、升值空间等),总结房子的优缺点,根据客户的需求,针对性的介绍;

(2)注意介绍的语气,不要过分夸大房子的优点而不说缺点,只会让客户反感;

(3)多问客户,了解客户的想法,好的销售都是问出来的,不是讲出来的。

5、带看注意事项

(1)写字楼租赁服务人员应提前到达,在附近转一转,看看路线,怎么带领客户看房比较好;

(2)写字楼租赁服务人员应穿正装打领带,给客户一种专业的感觉;

(3)在说话时,写字楼租赁服务人员应该注意自己的言行举止,不要有过分的行为;

(4)在客户看房时,可以让客户自己看看,但是写字楼租赁服务人员不能忘记沟通,应该问客户有什么问题,有什么不明白的。好的销售都是问出来的,而不是讲出来的,从客户的角度思考问题更能尽快的促进客户成交;

(5)细节决定成败,不要放过任何一个细节,不要放过客户的任何一个动作行为,抓住客户的需求才能尽快的促进成交;

(6)不外礼节,写字楼租赁服务人员多用一些“请问”“您”之类的话,来体现自己的专业,礼貌;

(7)当客户对房子不满意或者没有发现房子的缺点时,写字楼租赁服务人员应该及时的引导客户,讲明客户的利益,吸引客户的眼球;

四、看房后跟进

1、反馈看房效果

及时的反馈给业主看房的效果,客户有什么不满意的,直接提出,这样能够适当的压低价格(业主的价格一般都是高于市场价的),也能体现写字楼租赁服务人员的诚实。

2、及时的跟进客户

及时的跟进客户,了解客户有什么问题,及时解决,这样能够近一步加快成交。

3、再次带看

如果客户对房子不满意,写字楼租赁服务人员可以了解客户的需求变化,可以挑选合适的房源,再次带看,直到客户找到心仪的房子。

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